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醫保談判通過后 這些銷售團隊要調整

2019-11-29 16:27 來源:賽柏藍 點擊:

核心提示:11月28日,醫保談判結果正式公布。150個藥品共談判成功97個,119個新增藥品中有70個談判成功,價格平均降幅為60.7%。

11月28日,醫保談判結果正式公布。150個藥品共談判成功97個,119個新增藥品中有70個談判成功,價格平均降幅為60.7%。

談判通過,藥企銷售團隊調整

最近,國家通過一致性評價藥物進行帶量采購以及將重點監控藥品調出常規目錄,為醫保騰出了創新藥的支付空間。而醫保談判本身是以重大適應癥品種為主要對象,以臨床優效的品種為主,目的在于改善傳統社會的用藥結構,減少“神藥”占比,提升偏向臨床急需,優效的創新或大品種比例。

這對企業的影響深遠,醫保談判可以明顯加速創新藥的放量,實現“以價換量”。

據了解,2017年有36個品種通過談判納入醫保,這些醫保支付標準與2016年平均零售價相比,平均降幅達到44%,最高達到70%。2018年通過醫保談判納入17種抗癌藥,與原價相比,談判藥品平均降幅達到57%。

與大幅降價相伴而生的銷售量的大幅提升。有研究機構表示,首批36個談判目錄已進醫保目錄銷售1年多的時間,從樣本醫院數據看,2018年大部分品種銷量實現超100%增長,進入醫保對放量非常明顯;由于降價因素 ,銷售額增幅遠低于銷量增幅,但大部分品種有明顯增長。

(圖片來源:西南證券)

而這種情況“量價掛鉤”的模式,對產品的銷售團隊則有著最為直接的影響。

對此,中國醫藥企業管理協會常務副會長牛正乾向賽柏藍表示:如果產品通過醫保談判進了醫保,會對該產品未來的銷售團隊調整產生一定的影響。

這與降價的幅度有關,如果降幅在企業預期內,相對比較小,進而推廣的成本壓力就小,為了最大化藥品的銷售增長,企業會相應擴大銷售隊伍。因為進醫保不代表進醫院——數據顯示,大三甲醫院的藥品品種數量通常只有1500個左右,而醫保品種是2600個,這意味著完成了醫保準入,有了報銷資格,但是能不能進院,獲得好的銷量,還需要醫藥代表去推廣。

相反,如果降幅特別大,雖然銷售數量提升,但整體的銷售金額減少,利潤減少得可能更多,企業就要減少市場推廣的成本,調整銷售團隊,砍掉部分推廣人員。

這對初創公司的影響十分明顯。結合很多中小型新藥研發公司的歷史經驗來看,當其首個創新藥產品上市時,因為公司本身尚無產品銷售,也無其他經濟來源,如何承擔早期學術推廣的費用是一個問題。

而第一個產品的銷售又可能關系到公司的生死存亡,對于一個新產品來說,推廣能力是其銷售規模的決定性因素之一,推廣效應越強,越容易帶來規模效應,更廣泛地和醫院、醫生建立起聯系。

通過談判進入醫保,可以幫助產品實現最早的銷售鋪墊,對初創企業來說,因為其沒有銷售團隊和銷售網絡,進入醫保推動可以加速其構建銷售團隊。“如果進了醫保,可能公司構建銷售團隊的決心和投入會更大一些。”上述專業人士表示。

這對廣大醫藥代表的未來職業選擇是一個機會,本次醫保談判后,也許一批初創藥企,會加速銷售團隊的招募。

收入結構變化,這些市場迎來利好

該專家告訴賽柏藍,醫保的談判準入,從本質上來說,就是壓縮不合理的價格構成,而國家就是意在通過談判壓縮帶金空間,醫藥代表的收入結構就會發生很大的變化。

因為創新藥的競爭激烈+醫保談判的雙重效應,讓部分品種的定價低于預期,進入醫保后,銷量提升,如果銷售金額有所減少,那么醫藥代表的絕對收入就會發生變化,數量也會相應的下降。

此外,IQVIA數據顯示,在談判成功納入國家醫保目錄的藥品中,其在二級醫院的銷量增速比在三級醫院高出10個百分點,此外,產品在四線城市的增長最為強勁,因為與一線城市相比,低線城市患者的價格敏感度更高。

這衍生出了一個啟發:是否藥企需要提高基層市場的覆蓋率來使藥品生產最大化呢?那么基層市場是否是醫藥代表機會呢?

上述專家提醒:整體來講,這種判斷是正確的。但要注意品種的基數和存量問題。

賽柏藍了解到,雖然通過談判進入醫保的品種,其銷量在二級醫院比三級醫院的增速快了10個百分點,但絕大多數的創新藥,都是從三甲醫院開始推廣,“通過大醫院影響小醫院,大醫生影響小醫生,由上到下漸進的過程”。

一般來說,假設新藥上市有三年的推廣期,第一年的目標是三級醫院,第二年的目標是二級醫院,第三年是二級以下的醫院。

“那么從第二年的數據看,二級醫院的增速一定是大于三級醫院的,因為這些產品在二級醫院的基數小,存量少。”

但是產品一旦通過醫保降價,或者價格降幅特別低,企業就會希望擴大市場覆蓋面,無論二級市場還是基層市場都盡可能的涉及到。尤其是對于一個剛剛上市的創新藥,如果市場占有率特別小,三級醫院開發的數量很少,甚至還沒有開始在市場銷售,就通過醫保談判大幅降價,就會面臨比較大的推廣壓力,就會有擴張銷售團隊的急迫需求。

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責任編輯:露兒

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